なぜソフトバンクでは棒グラフがすべて右肩上がりなのか

ソフトバンクテレコムは、主に法人向け固定電話サービスやデータ伝送・専用線サービスを提供。約2800人の営業担当がiPadを手に商談に向かう。

訪問先でのプレゼンは提案内容によって異なるが、10分から15分。提案書は、スライド資料が10枚から30枚程度、それに2分前後の動画を挿入することが多い。

営業マンのために提案書を制作するのが、営業・事業推進本部のプロジェクト推進室だ。現場の制作スタッフは25人ほどで、案件ごとに3人ずつのチームが編成される。1件の制作期間は1～2週間。年間約300件の資料を手がける専門部隊だ。

提案書づくりで最も重視するのが全体のストーリー。メンバー3人が3日ほどかけてアイデアを出し、個条書きでまとめていく。このとき重要になるのがデータ類だ。

「まず社内外から調査データなどの使えそうな数字をできる限り集め、そこからストーリーを組み立てます。普段から新聞や雑誌で面白い数字を見つけると、資料化して職場で共有しています」（ソフトバンクテレコムプロジェクト推進室森谷亮達さん）

データの扱いにはこだわりがある。

「採用するのは、サービスの効果が一目瞭然で実感できるものがメーンです。棒グラフは右肩上がりのものを用い、ポジティブな印象が残るようにします」（ソフトバンクテレコムプロジェクト推進室課長丹羽みずきさん）

使いたいデータが右肩下がりになる場合は、横棒グラフにするほどの徹底ぶりだ。

制作過程では室長や同僚の意見を聞く。「スライド枚数が多い」「話の展開が急」「1枚に盛り込みすぎ」「内容と写真が合っていない」などはダメ出しの定番だ。

例えば図のシートの作成過程では、「6000万人」「536億PV」がわかりづらいと指摘されたという。メンバーは知恵を絞り、お客様にわかる表現を模索する。「東京ドーム何個分」「労働人口とほぼ同じ」などの言い換え案も出たが、身近でわかりやすいことから現在のものが採用された。

資料制作専門の部署であるがゆえ、こうしたノウハウは蓄積され、次に生かされる。

1. 意外性のあるデータを使う

商品内容から入ると唐突なので、インターネットの利用時間が伸びているという社会現象から。「テレビを超えた」という意外性のある情報もプラスした。

2-a. 右肩上がりの棒グラフ

使う棒グラフのほとんどが「右肩上がり」だ。6年間で10倍へという短いキャッチに加え、上に矢印を重ねることで、勢いとポジティブな印象が強化される。

2-b. 説明しなくてもわかるグラフ

ソフトバンクでは、営業マンがわざわざ説明しなくてはいけない複雑な表やグラフの入った資料は失格。「パッと見でわかるか」を重視する。

3. イメージしやすい数字に置き換える

「6000万人」「536億PV」と言われてもよくわからない。上司の指摘を受けて上のシートの次に下のシートを加えた。「誰もが、瞬時にピンとくる数字」に置き換えることで、この数値がもつすごさを効果的に伝えている。

4. 円グラフは、できるだけ「80％以上」

50～60％だとインパクト不足。中途半端な印象を与えることになるので、できるだけ80％を超えるものを含むようにする。目立たせたい部分に青を使い、それ以外はグレーにし、メリハリをつけている。

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年収別では、年収が高くになるにつれて勤続意欲が高まる傾向が見られたが、年収300万円未満では低下する結果に。特に男性、30代、未婚においても同様の傾向を示していることから、「今後家庭を築いていく意思のある30代男性にとって、年収の多寡は仕事に対する満足度の大きな決定要因となっている」と同調査。

一方、年収800万円以上の20代や女性においては、勤続意欲が大幅に低下しており、業務の責任が伴うほどの高収入は、むしろ20代や女性にとって仕事の満足度を下げる要因となっていることが伺える結果となった。

○出世願望があると、勤続意欲も高め

続いて、勤続意欲を出世願望の有無別で調査した結果、性別、年齢別、未既婚別のすべてのカテゴリにおいて「出世願望あり」が「出世願望なし」を上回る結果となった。また、役職別では、高い役職ほど勤続意欲も高まる傾向が伺えたことから、調査では「高い出世意欲とやりがいをもって、精力的に職務に取り組む人間の多くは、企業に評価されることで相応の役職と一定水準以上の収入を得ることで、それを一層のモチベーションに変え、長きにわたって企業の繁栄に寄与する可能性が高いということが分かります」としている。

「スウェーデン発祥の会社で、高価な家具を大衆も楽しめるものにしようという信念を貫いている。ポルシェに乗って会社に来るようなひとがIKEAに入っても、数ヵ月もすれば辞めてしまうそう。190cmある大柄な社員でも、スウェーデンに帰る際にはエコノミークラスに乗ることを徹底している。他社からヘッドハントしてきた優秀な社員にも、特別待遇なんてことはほとんどしない。初出社したら、オフィスには机の代わりに、組み立て前のIKEAの机が置いてある。『あなたも自分で組み立ててくださいね』ってことなんでしょう。こういうユーモアが通じる会社は日本にはない」